Ders Detayı
Ders Tanımı
| Ders | Kodu | Yarıyıl | T+U Saat | Kredi | AKTS |
|---|---|---|---|---|---|
| SATIŞ YÖNETİMİ | BUS3222373 | Bahar Dönemi | 3+0 | 3 | 5 |
| Ders Programı |
| Ön Koşul Dersleri | |
| Önerilen Seçmeli Dersler |
| Dersin Dili | İngilizce |
| Dersin Seviyesi | Lisans |
| Dersin Türü | Zorunlu |
| Dersin Koordinatörü | |
| Dersi Verenler | |
| Dersin Yardımcıları | Dr. Öğretim Üyesi.Şule Köran |
| Dersin Amacı | Bu dersin amacı, öğrencilere satış yönetimi ve kişisel satış süreçleri hakkında temel bilgi kazandırmaktır. Ders kapsamında satış planlama, satış organizasyonu, müşteri ilişkileri yönetimi, satış gücünün yönetimi ve modern satış teknikleri ele alınacaktır. Ayrıca öğrencilerin iletişim, analiz ve problem çözme becerilerinin geliştirilmesi amaçlanmaktadır. |
| Dersin İçeriği | Bu ders; Satış ve Satış Yönetimine Giriş,Kişisel Satışın Rolü ve Önemi,Tüketici ve Örgütsel Satın Alma Davranışı,Kişisel Satış Süreci ,İletişim Becerileri ve İlişki Yönetimi,Satış Planlaması ve Satış Stratejileri,Satış Organizasyonu ve Satış Bölgeleri,Ara Sınav,Satış Elemanlarının Seçimi ve Eğitimi,Satış Gücünün Motivasyonu ve Ücretlendirilmesi,Satış Tahmini ve Satış Bütçesi,Satış Performansının Değerlendirilmesi,Müşteri İlişkileri Yönetimi ve Kilit Müşteri Yönetimi,Satış Yönetiminde Etik Konular,Dijital Satış ve Modern Satış Teknikleri ,Genel Sınav; konularını içermektedir. |
| Dersin Öğrenme Kazanımları | Öğretim Yöntemleri | Ölçme Yöntemleri |
| Müşteri odaklı satış yaklaşımlarını değerlendirir. | ||
| Satış yönetimi ile ilgili problemlere yönelik çözüm önerileri geliştirir. | ||
| Satış stratejilerini ve satış gücü yönetimini analiz eder. | ||
| Satış yönetiminin temel kavramlarını ve süreçlerini açıklar. |
| Öğretim Yöntemleri: | |
| Ölçme Yöntemleri: |
Ders Akışı
| Sıra | Konular | Ön Hazırlık |
|---|---|---|
| 1 | Satış ve Satış Yönetimine Giriş | |
| 2 | Kişisel Satışın Rolü ve Önemi | |
| 3 | Tüketici ve Örgütsel Satın Alma Davranışı | |
| 4 | Kişisel Satış Süreci | |
| 5 | İletişim Becerileri ve İlişki Yönetimi | |
| 6 | Satış Planlaması ve Satış Stratejileri | |
| 7 | Satış Organizasyonu ve Satış Bölgeleri | |
| 8 | Ara Sınav | |
| 9 | Satış Elemanlarının Seçimi ve Eğitimi | |
| 10 | Satış Gücünün Motivasyonu ve Ücretlendirilmesi | |
| 11 | Satış Tahmini ve Satış Bütçesi | |
| 12 | Satış Performansının Değerlendirilmesi | |
| 13 | Müşteri İlişkileri Yönetimi ve Kilit Müşteri Yönetimi | |
| 14 | Satış Yönetiminde Etik Konular | |
| 15 | Dijital Satış ve Modern Satış Teknikleri | |
| 16 | Genel Sınav |
| Kaynak |
| 1.Jobber, David & Lancaster, Geoffrey – Satış ve Satış Yönetimi 2.Cemalcılar, İlhan – Pazarlama Yönetimi 3.Mucuk, İsmet – Pazarlama İlkeleri 4.Odabaşı, Y., & Oyman, M. (2017). Pazarlama İletişimi Yönetimi. 5.Karafakıoğlu, M. (2018). Pazarlama İlkeleri |
Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı
| Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı | |||||||
| No | Program Yeterliliği | Katkı Düzeyi | |||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |||
| 1 | İşletme alanına ilişkin temel kuramsal ve uygulamalı bilgileri açıklar | X | |||||
| 2 | İşletmenin temel fonksiyonlarını, örgüt yapısını, kaynaklarını, paydaşlarını ve çevresini açıklar | X | |||||
| 3 | İşletme sorunlarını analiz eder | X | |||||
| 4 | İşletmenin paydaşlarıyla etkili sözlü ve yazılı iletişim kurar | X | |||||
| 5 | Bireysel ve çok kültürlü çalışma ortamlarında sorumluluk alır | X | |||||
| 6 | Alanıyla ilgili bağımsız araştırma yürütür | X | |||||
| 7 | Mesleki etik, çevre duyarlılığı, sürdürülebilirlik, sosyal sorumluluk ve evrensel değerlere uygun davranır | X | |||||
| 8 | Girişimci faaliyetlere yönelik yenilikçi iş fikirleri geliştirir | X | |||||
| 9 | İşletmecilik alanındaki ulusal ve uluslararası gelişmeleri değerlendirir | X | |||||
| 10 | İşletmelerin karar verme süreçlerinde bilimsel yöntemleri uygular | X | |||||
| 11 | İşletme amaçlarının gerçekleştirilmesine yönelik yönetsel beceriler sergiler | X | |||||
| 12 | Disiplinler arası çalışmalarda araştırma becerilerini kullanır | X | |||||
| 13 | İşletme süreçlerinde dijital dönüşüm araçlarını etkin şekilde kullanır | X | |||||
| 14 | Küresel iş trendlerini ve uluslararası pazarlama stratejilerini analiz eder | X | |||||
Değerlendirme Sistemi
| Katkı Düzeyi | Mutlak Değerlendirme | |
| Ara Sınavın Başarıya Oranı | 40 | |
| Genel Sınavın Başarıya Oranı | 60 | |
| Toplam | 100 | |
| AKTS / İşyükü Tablosu | ||||||
| Etkinlik | Sayı | Süresi (Saat) | Toplam İş Yükü (Saat) | |||
| Toplam İş Yükü (Saat) | 0 | |||||
| Dersin AKTS Kredisi = Toplam İş Yükü (Saat)/30*=(0/30) | 0 | |||||
| Dersin AKTS Kredisi: *30 saatlik çalışma 1 AKTS kredisi sayılmaktadır. | ||||||
Dersin Detaylı Bilgileri
Ders Tanımı
| Ders | Kodu | Yarıyıl | T+U Saat | Kredi | AKTS |
|---|---|---|---|---|---|
| SATIŞ YÖNETİMİ | BUS3222373 | Bahar Dönemi | 3+0 | 3 | 5 |
| Ders Programı |
| Ön Koşul Dersleri | |
| Önerilen Seçmeli Dersler |
| Dersin Dili | İngilizce |
| Dersin Seviyesi | Lisans |
| Dersin Türü | Zorunlu |
| Dersin Koordinatörü | |
| Dersi Verenler | |
| Dersin Yardımcıları | Dr. Öğretim Üyesi.Şule Köran |
| Dersin Amacı | Bu dersin amacı, öğrencilere satış yönetimi ve kişisel satış süreçleri hakkında temel bilgi kazandırmaktır. Ders kapsamında satış planlama, satış organizasyonu, müşteri ilişkileri yönetimi, satış gücünün yönetimi ve modern satış teknikleri ele alınacaktır. Ayrıca öğrencilerin iletişim, analiz ve problem çözme becerilerinin geliştirilmesi amaçlanmaktadır. |
| Dersin İçeriği | Bu ders; Satış ve Satış Yönetimine Giriş,Kişisel Satışın Rolü ve Önemi,Tüketici ve Örgütsel Satın Alma Davranışı,Kişisel Satış Süreci ,İletişim Becerileri ve İlişki Yönetimi,Satış Planlaması ve Satış Stratejileri,Satış Organizasyonu ve Satış Bölgeleri,Ara Sınav,Satış Elemanlarının Seçimi ve Eğitimi,Satış Gücünün Motivasyonu ve Ücretlendirilmesi,Satış Tahmini ve Satış Bütçesi,Satış Performansının Değerlendirilmesi,Müşteri İlişkileri Yönetimi ve Kilit Müşteri Yönetimi,Satış Yönetiminde Etik Konular,Dijital Satış ve Modern Satış Teknikleri ,Genel Sınav; konularını içermektedir. |
| Dersin Öğrenme Kazanımları | Öğretim Yöntemleri | Ölçme Yöntemleri |
| Müşteri odaklı satış yaklaşımlarını değerlendirir. | ||
| Satış yönetimi ile ilgili problemlere yönelik çözüm önerileri geliştirir. | ||
| Satış stratejilerini ve satış gücü yönetimini analiz eder. | ||
| Satış yönetiminin temel kavramlarını ve süreçlerini açıklar. |
| Öğretim Yöntemleri: | |
| Ölçme Yöntemleri: |
Ders Akışı
| Sıra | Konular | Ön Hazırlık |
|---|---|---|
| 1 | Satış ve Satış Yönetimine Giriş | |
| 2 | Kişisel Satışın Rolü ve Önemi | |
| 3 | Tüketici ve Örgütsel Satın Alma Davranışı | |
| 4 | Kişisel Satış Süreci | |
| 5 | İletişim Becerileri ve İlişki Yönetimi | |
| 6 | Satış Planlaması ve Satış Stratejileri | |
| 7 | Satış Organizasyonu ve Satış Bölgeleri | |
| 8 | Ara Sınav | |
| 9 | Satış Elemanlarının Seçimi ve Eğitimi | |
| 10 | Satış Gücünün Motivasyonu ve Ücretlendirilmesi | |
| 11 | Satış Tahmini ve Satış Bütçesi | |
| 12 | Satış Performansının Değerlendirilmesi | |
| 13 | Müşteri İlişkileri Yönetimi ve Kilit Müşteri Yönetimi | |
| 14 | Satış Yönetiminde Etik Konular | |
| 15 | Dijital Satış ve Modern Satış Teknikleri | |
| 16 | Genel Sınav |
| Kaynak |
| 1.Jobber, David & Lancaster, Geoffrey – Satış ve Satış Yönetimi 2.Cemalcılar, İlhan – Pazarlama Yönetimi 3.Mucuk, İsmet – Pazarlama İlkeleri 4.Odabaşı, Y., & Oyman, M. (2017). Pazarlama İletişimi Yönetimi. 5.Karafakıoğlu, M. (2018). Pazarlama İlkeleri |
Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı
| Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı | |||||||
| No | Program Yeterliliği | Katkı Düzeyi | |||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |||
| 1 | İşletme alanına ilişkin temel kuramsal ve uygulamalı bilgileri açıklar | X | |||||
| 2 | İşletmenin temel fonksiyonlarını, örgüt yapısını, kaynaklarını, paydaşlarını ve çevresini açıklar | X | |||||
| 3 | İşletme sorunlarını analiz eder | X | |||||
| 4 | İşletmenin paydaşlarıyla etkili sözlü ve yazılı iletişim kurar | X | |||||
| 5 | Bireysel ve çok kültürlü çalışma ortamlarında sorumluluk alır | X | |||||
| 6 | Alanıyla ilgili bağımsız araştırma yürütür | X | |||||
| 7 | Mesleki etik, çevre duyarlılığı, sürdürülebilirlik, sosyal sorumluluk ve evrensel değerlere uygun davranır | X | |||||
| 8 | Girişimci faaliyetlere yönelik yenilikçi iş fikirleri geliştirir | X | |||||
| 9 | İşletmecilik alanındaki ulusal ve uluslararası gelişmeleri değerlendirir | X | |||||
| 10 | İşletmelerin karar verme süreçlerinde bilimsel yöntemleri uygular | X | |||||
| 11 | İşletme amaçlarının gerçekleştirilmesine yönelik yönetsel beceriler sergiler | X | |||||
| 12 | Disiplinler arası çalışmalarda araştırma becerilerini kullanır | X | |||||
| 13 | İşletme süreçlerinde dijital dönüşüm araçlarını etkin şekilde kullanır | X | |||||
| 14 | Küresel iş trendlerini ve uluslararası pazarlama stratejilerini analiz eder | X | |||||
Değerlendirme Sistemi
| Katkı Düzeyi | Mutlak Değerlendirme | |
| Ara Sınavın Başarıya Oranı | 40 | |
| Genel Sınavın Başarıya Oranı | 60 | |
| Toplam | 100 | |