Ders Detayı
Ders Tanımı
| Ders | Kodu | Yarıyıl | T+U Saat | Kredi | AKTS |
|---|---|---|---|---|---|
| KİŞİSEL SATIŞ VE SATIŞ YÖNETİMİ | PRP2211531 | Bahar Dönemi | 2+2 | 3 | 3 |
| Ders Programı |
| Ön Koşul Dersleri | |
| Önerilen Seçmeli Dersler |
| Dersin Dili | Türkçe |
| Dersin Seviyesi | Ön Lisans |
| Dersin Türü | Zorunlu |
| Dersin Koordinatörü | |
| Dersi Verenler | |
| Dersin Yardımcıları | |
| Dersin Amacı | Bu dersin amacı öğrencilere kişisel satış ve satış yönetimi alanında temel ve önemli bilgilerin verilmesidir. |
| Dersin İçeriği | Bu ders; Pazarlamada Satış Yönetiminin yeri ve Önemi, Satış Türleri, Pazarlama Kavramı, Satış Yönetimi ve Pazarlama Arasındaki Bağlantılar,Tüketici Pazarı ve Endüstriyel Pazarlarda Müşteri Davranışı,Satış Yönetimi ve Pazarlama Planlaması, Planlama Süreci, Pazarlama Planlarında Satışın Yeri,Satış Sorumlulukları ve Satışa Hazırlık, Kişisel Satış Yetenekleri,İlişkisel Satış, Doğrudan Pazarlama, Satış Yönetiminde Bilgi Teknolojilerinin Kullanımı,Satışı Etkileyen Çevresel ve Yönetsel Faktörler, Satış Kanalları,Tekrar Satmak İçin Satmak, Hizmetlerin Satışı, Satış Promosyonu,Ara Sınav,Uluslararası Satış Yönetimi,Uluslararası Satışı Etkileyen Kültürel Faktörler,Kanuni Düzenlemelerin ve Etiğin Satış Yönetimine Etkisi,Satışçıların İşe Alınması ve Seçimi, İş Tanımlamaları, İstihdam Kaynaklarının Tanımlanması,Satışçıların Motivasyonu ve Eğitimi, Satış Gücünün Örgütlenmesi,Satış Yönetiminde Ücretlendirme,Satış Tahminleri, Planlama, Satış Tahmininde Kullanılan Kantitatif ve Kalitatatif Teknikler,Genel Sınav; konularını içermektedir. |
| Dersin Öğrenme Kazanımları | Öğretim Yöntemleri | Ölçme Yöntemleri |
| 1. Satış ile ilgili temel kavramlar bilir ve pratikten örnekler verir | ||
| 2. Satış ile ilgili temel çerçeveyi belirler | ||
| 3. Satış ekibinin yetiştirilmesi konusunda bilgi sahibi olur | ||
| 4. Satış tahminleri, bütçeleme konularını bilir |
| Öğretim Yöntemleri: | |
| Ölçme Yöntemleri: |
Ders Akışı
| Sıra | Konular | Ön Hazırlık |
|---|---|---|
| 1 | Pazarlamada Satış Yönetiminin yeri ve Önemi, Satış Türleri, Pazarlama Kavramı, Satış Yönetimi ve Pazarlama Arasındaki Bağlantılar | |
| 2 | Tüketici Pazarı ve Endüstriyel Pazarlarda Müşteri Davranışı | |
| 3 | Satış Yönetimi ve Pazarlama Planlaması, Planlama Süreci, Pazarlama Planlarında Satışın Yeri | |
| 4 | Satış Sorumlulukları ve Satışa Hazırlık, Kişisel Satış Yetenekleri | |
| 5 | İlişkisel Satış, Doğrudan Pazarlama, Satış Yönetiminde Bilgi Teknolojilerinin Kullanımı | |
| 6 | Satışı Etkileyen Çevresel ve Yönetsel Faktörler, Satış Kanalları | |
| 7 | Tekrar Satmak İçin Satmak, Hizmetlerin Satışı, Satış Promosyonu | |
| 8 | Ara Sınav | |
| 9 | Uluslararası Satış Yönetimi | |
| 10 | Uluslararası Satışı Etkileyen Kültürel Faktörler | |
| 11 | Kanuni Düzenlemelerin ve Etiğin Satış Yönetimine Etkisi | |
| 12 | Satışçıların İşe Alınması ve Seçimi, İş Tanımlamaları, İstihdam Kaynaklarının Tanımlanması | |
| 13 | Satışçıların Motivasyonu ve Eğitimi, Satış Gücünün Örgütlenmesi | |
| 14 | Satış Yönetiminde Ücretlendirme | |
| 15 | Satış Tahminleri, Planlama, Satış Tahmininde Kullanılan Kantitatif ve Kalitatatif Teknikler | |
| 16 | Genel Sınav |
| Kaynak |
| 1. İslamoğlu A., Altunışık R.(2019).Satış ve Satış Yönetimi. Sakarya Yayıncılık. 2. Cron, W. L. (2009). Sales management: Concepts and cases (10th ed.). John Wiley & Sons. 3. Shastri, A. (2025). Satış yönetimi elkitabı: Yüksek performanslı satış ekiplerine liderlik. Optimist Yayınları. 4. Erbaşlar, G. (2024). Satış yönetimi ve satış teknikleri. Nobel Akademik Yayıncılık. 5. Sales Force Management: Leadership, Innovation, Technology Johnston, M. W., Marshall, G. W., & Ogilvie, J. L. (2025). Sales force management: Leadership, innovation, technology (14th ed.). Routledge |
Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı
| Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı | |||||||
| No | Program Yeterliliği | Katkı Düzeyi | |||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |||
| 1 | 1. Pazarlama ve reklamcılık alanındaki teorik bilgileri çalışma hayatında uygulayabilme becerisine sahip olmak. | ||||||
| 2 | 2. Küreselleşmeyle birlikte değişen şartları değerlendirerek rekabet koşullarına göre hareket edebilmek. | ||||||
| 3 | 3. Pazarlama ve reklamcılık ile ilgili süreçleri yönetebilmek ve takım çalışması yeteneğine sahip olmak. | ||||||
| 4 | 4. Pazarlama ve reklamcılık ile ilgili güncel gelişmeleri takip edebilmek, geliştirebilmek ve uygulayabilmek. | ||||||
| 5 | 5. Pazarlama ve reklamcılık ile ilgili konularda değişime ve yeniliğe açık olmak. | ||||||
| 6 | 6. İş ve toplumsal etik değerlerine uygun davranmak. | ||||||
| 7 | 7. Pazarlama elemanlarında aranan; reklam, kişisel satış, halkla ilişkiler, müşteri ilişkileri yönetimi, marka yönetimi ve elektronik pazarlama bilgisine sahip olmak ve bunları uygulayabilmek. | ||||||
| 8 | 8. İş yaşamında etkin iletişim kurmak ve ikna becerisine sahip olmak. | ||||||
| 9 | 9. Mesleki yasal mevzuatı anlayıp kullanabilme becerisine sahip olmak. | ||||||
| 10 | 10. Pazarlama alanı ile ilgili uluslararası literatürü izleyebilecek ve iletişim kurabilecek düzeyde bilgiye sahip olmak. | ||||||
| 11 | 11. Pazarlama ve reklamcılık ile ilgili konularda topluma, kurumuna ve çevreye duyarlı, yapıcı ve yaratıcı olmak. | ||||||
| 12 | 12. Sektörel sorunlar hakkında bilgi sahibi olabilmek ve sorunları çözme becerisine sahip olmak. | ||||||
| 13 | 13. Yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinci ve bunu gerçekleştirebilme becerisine sahip olmak. | ||||||
| 14 | 14. Gereksinimleri karşılayacak biçimde bir süreci yönetme becerisine sahip olmak. | ||||||
| 15 | 15. Pazarlama ve reklamcılık ile ilgili tasarım ve uygulamaları çalışma arkadaşlarıyla, hizmet verdiği kişi ve kuruluşlara açık bir şekilde ifade edebilmek. | ||||||
Değerlendirme Sistemi
| Katkı Düzeyi | Mutlak Değerlendirme | |
| Ara Sınavın Başarıya Oranı | 40 | |
| Genel Sınavın Başarıya Oranı | 60 | |
| Toplam | 100 | |
| AKTS / İşyükü Tablosu | ||||||
| Etkinlik | Sayı | Süresi (Saat) | Toplam İş Yükü (Saat) | |||
| Toplam İş Yükü (Saat) | 0 | |||||
| Dersin AKTS Kredisi = Toplam İş Yükü (Saat)/30*=(0/30) | 0 | |||||
| Dersin AKTS Kredisi: *30 saatlik çalışma 1 AKTS kredisi sayılmaktadır. | ||||||
Dersin Detaylı Bilgileri
Ders Tanımı
| Ders | Kodu | Yarıyıl | T+U Saat | Kredi | AKTS |
|---|---|---|---|---|---|
| KİŞİSEL SATIŞ VE SATIŞ YÖNETİMİ | PRP2211531 | Bahar Dönemi | 2+2 | 3 | 3 |
| Ders Programı |
| Ön Koşul Dersleri | |
| Önerilen Seçmeli Dersler |
| Dersin Dili | Türkçe |
| Dersin Seviyesi | Ön Lisans |
| Dersin Türü | Zorunlu |
| Dersin Koordinatörü | |
| Dersi Verenler | |
| Dersin Yardımcıları | |
| Dersin Amacı | Bu dersin amacı öğrencilere kişisel satış ve satış yönetimi alanında temel ve önemli bilgilerin verilmesidir. |
| Dersin İçeriği | Bu ders; Pazarlamada Satış Yönetiminin yeri ve Önemi, Satış Türleri, Pazarlama Kavramı, Satış Yönetimi ve Pazarlama Arasındaki Bağlantılar,Tüketici Pazarı ve Endüstriyel Pazarlarda Müşteri Davranışı,Satış Yönetimi ve Pazarlama Planlaması, Planlama Süreci, Pazarlama Planlarında Satışın Yeri,Satış Sorumlulukları ve Satışa Hazırlık, Kişisel Satış Yetenekleri,İlişkisel Satış, Doğrudan Pazarlama, Satış Yönetiminde Bilgi Teknolojilerinin Kullanımı,Satışı Etkileyen Çevresel ve Yönetsel Faktörler, Satış Kanalları,Tekrar Satmak İçin Satmak, Hizmetlerin Satışı, Satış Promosyonu,Ara Sınav,Uluslararası Satış Yönetimi,Uluslararası Satışı Etkileyen Kültürel Faktörler,Kanuni Düzenlemelerin ve Etiğin Satış Yönetimine Etkisi,Satışçıların İşe Alınması ve Seçimi, İş Tanımlamaları, İstihdam Kaynaklarının Tanımlanması,Satışçıların Motivasyonu ve Eğitimi, Satış Gücünün Örgütlenmesi,Satış Yönetiminde Ücretlendirme,Satış Tahminleri, Planlama, Satış Tahmininde Kullanılan Kantitatif ve Kalitatatif Teknikler,Genel Sınav; konularını içermektedir. |
| Dersin Öğrenme Kazanımları | Öğretim Yöntemleri | Ölçme Yöntemleri |
| 1. Satış ile ilgili temel kavramlar bilir ve pratikten örnekler verir | ||
| 2. Satış ile ilgili temel çerçeveyi belirler | ||
| 3. Satış ekibinin yetiştirilmesi konusunda bilgi sahibi olur | ||
| 4. Satış tahminleri, bütçeleme konularını bilir |
| Öğretim Yöntemleri: | |
| Ölçme Yöntemleri: |
Ders Akışı
| Sıra | Konular | Ön Hazırlık |
|---|---|---|
| 1 | Pazarlamada Satış Yönetiminin yeri ve Önemi, Satış Türleri, Pazarlama Kavramı, Satış Yönetimi ve Pazarlama Arasındaki Bağlantılar | |
| 2 | Tüketici Pazarı ve Endüstriyel Pazarlarda Müşteri Davranışı | |
| 3 | Satış Yönetimi ve Pazarlama Planlaması, Planlama Süreci, Pazarlama Planlarında Satışın Yeri | |
| 4 | Satış Sorumlulukları ve Satışa Hazırlık, Kişisel Satış Yetenekleri | |
| 5 | İlişkisel Satış, Doğrudan Pazarlama, Satış Yönetiminde Bilgi Teknolojilerinin Kullanımı | |
| 6 | Satışı Etkileyen Çevresel ve Yönetsel Faktörler, Satış Kanalları | |
| 7 | Tekrar Satmak İçin Satmak, Hizmetlerin Satışı, Satış Promosyonu | |
| 8 | Ara Sınav | |
| 9 | Uluslararası Satış Yönetimi | |
| 10 | Uluslararası Satışı Etkileyen Kültürel Faktörler | |
| 11 | Kanuni Düzenlemelerin ve Etiğin Satış Yönetimine Etkisi | |
| 12 | Satışçıların İşe Alınması ve Seçimi, İş Tanımlamaları, İstihdam Kaynaklarının Tanımlanması | |
| 13 | Satışçıların Motivasyonu ve Eğitimi, Satış Gücünün Örgütlenmesi | |
| 14 | Satış Yönetiminde Ücretlendirme | |
| 15 | Satış Tahminleri, Planlama, Satış Tahmininde Kullanılan Kantitatif ve Kalitatatif Teknikler | |
| 16 | Genel Sınav |
| Kaynak |
| 1. İslamoğlu A., Altunışık R.(2019).Satış ve Satış Yönetimi. Sakarya Yayıncılık. 2. Cron, W. L. (2009). Sales management: Concepts and cases (10th ed.). John Wiley & Sons. 3. Shastri, A. (2025). Satış yönetimi elkitabı: Yüksek performanslı satış ekiplerine liderlik. Optimist Yayınları. 4. Erbaşlar, G. (2024). Satış yönetimi ve satış teknikleri. Nobel Akademik Yayıncılık. 5. Sales Force Management: Leadership, Innovation, Technology Johnston, M. W., Marshall, G. W., & Ogilvie, J. L. (2025). Sales force management: Leadership, innovation, technology (14th ed.). Routledge |
Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı
| Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı | |||||||
| No | Program Yeterliliği | Katkı Düzeyi | |||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |||
| 1 | 1. Pazarlama ve reklamcılık alanındaki teorik bilgileri çalışma hayatında uygulayabilme becerisine sahip olmak. | ||||||
| 2 | 2. Küreselleşmeyle birlikte değişen şartları değerlendirerek rekabet koşullarına göre hareket edebilmek. | ||||||
| 3 | 3. Pazarlama ve reklamcılık ile ilgili süreçleri yönetebilmek ve takım çalışması yeteneğine sahip olmak. | ||||||
| 4 | 4. Pazarlama ve reklamcılık ile ilgili güncel gelişmeleri takip edebilmek, geliştirebilmek ve uygulayabilmek. | ||||||
| 5 | 5. Pazarlama ve reklamcılık ile ilgili konularda değişime ve yeniliğe açık olmak. | ||||||
| 6 | 6. İş ve toplumsal etik değerlerine uygun davranmak. | ||||||
| 7 | 7. Pazarlama elemanlarında aranan; reklam, kişisel satış, halkla ilişkiler, müşteri ilişkileri yönetimi, marka yönetimi ve elektronik pazarlama bilgisine sahip olmak ve bunları uygulayabilmek. | ||||||
| 8 | 8. İş yaşamında etkin iletişim kurmak ve ikna becerisine sahip olmak. | ||||||
| 9 | 9. Mesleki yasal mevzuatı anlayıp kullanabilme becerisine sahip olmak. | ||||||
| 10 | 10. Pazarlama alanı ile ilgili uluslararası literatürü izleyebilecek ve iletişim kurabilecek düzeyde bilgiye sahip olmak. | ||||||
| 11 | 11. Pazarlama ve reklamcılık ile ilgili konularda topluma, kurumuna ve çevreye duyarlı, yapıcı ve yaratıcı olmak. | ||||||
| 12 | 12. Sektörel sorunlar hakkında bilgi sahibi olabilmek ve sorunları çözme becerisine sahip olmak. | ||||||
| 13 | 13. Yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinci ve bunu gerçekleştirebilme becerisine sahip olmak. | ||||||
| 14 | 14. Gereksinimleri karşılayacak biçimde bir süreci yönetme becerisine sahip olmak. | ||||||
| 15 | 15. Pazarlama ve reklamcılık ile ilgili tasarım ve uygulamaları çalışma arkadaşlarıyla, hizmet verdiği kişi ve kuruluşlara açık bir şekilde ifade edebilmek. | ||||||
Değerlendirme Sistemi
| Katkı Düzeyi | Mutlak Değerlendirme | |
| Ara Sınavın Başarıya Oranı | 40 | |
| Genel Sınavın Başarıya Oranı | 60 | |
| Toplam | 100 | |